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凝聚转型发展的壮大合力

——荆门建工经营团队出产经营鼎新发展侧记

姚旭颖

2021年以来，面对国际国内复杂的经济局势，企业发展面对诸多内表部不利成分的考验：经济下行压力加大、房产公司再三“爆雷”、新冠疫情反复不休、个别区域分公司业务量萎缩……面对沉沉难题，荆门建工集团经营团队在市场经济的大潮中迎难而上，踔严振奋，敢于鼎新，敢于创新，获得了可喜的成就。

自动启发市场，变“坐商”为“行商”

在构筑行业下行压力增大和同业竞争日趋白热化的情况下，拓展市场承接工程变得异常艰巨，光靠原有的市场已然不及以支持企业的发展。为了扭转近况、凸起沉围，荆门建工经营团队决定“转守为攻”，自动出击。在梳理分析从前几年的企业经营数据、钻研分析部门发展短板、总结经验教训后，公司经营团队决定充分阐扬企业平台优势，从原先的等业务上门的“坐商”模式变为自动出击的“行商”模式，自动回访老客户、造访新客户，与客户坦诚相待，以心谈心。不少业主方被他们的真诚和耐心感动，公司的业务量也慢慢多了起来。

    “要对峙，要迎难而上”是各人时时挂在嘴上的一句话。经营团队高低一心，铆足了劲头，一年多来跟踪项目150个，参加投标项目90个，辐射省内各市及华东五省地域。

适应市场变动，加大公共项目投标力度

由于受表部大环境不利成分影响，“狼多肉少中标难”已成常态。为适应越来越强烈的市场竞争，经营团队在仔细分析企业自身平台优势的前提下，下刻意在公开市场投标上寻找突破口。与此同时，为提高分公司的投标积极性，荆门建工集团出台了《关于激励集团各分公司参加公开招标项目投标的若干定见》，激励分公司积极参加公开市场投标，自动追求中标机缘。“这份文件的出台给了我们很大的底气，有了集团的支持，我们有信心把公开市场投标做出成就！”经营部经理文云峰说。

但加大公开市场招投标力度不蹬宗漫无主张地盲投，而是要讲求对症下药地“广撒网多敛鱼”。经营团队结合各分公司、造价征询分公司一路网络整顿了近年来所有的标录数据，总结投标经验，成立了公开市场投标分析模型，目前模型的使用成效显著，无数项目能入围评标区间。模型的使用提高了经交易务治理的精准度和效能，实现了经交易务治理从信息化到数字化的转变。去年年底，荆门建工顺利拿下黄冈国际金融广场5号地块公建项目（中标价8.6亿元）和瑞安市塘下镇人才公寓项目EPC总承包（中标价5.1亿元），为集团经交易务的承接带来突破。

对峙守护大客户，深挖平台资源

近年来，不少央企国企通过下沉市场追求增量，参加四处所项主张竞争中，不再“挑肥拣瘦”，甚至出现一个中幼项目有多家大型国企参加投标的情况。面对央企和大型国企的降维竞争，各人意识到守护好与大客户的关系、深挖大客户资源是目前解决企业生计发展困境的沉要伎俩之一，用优质大客户的大项目去启发新的市场，既能够严控风险，又能实现稳扎稳打用品牌启发市场。“老客户绝不能丢！」剽是整个经营团队的共识。

在仔细钻研分析后，经营团队最终决定以蓝绿城系资源平台为切入口。荆门建工与蓝绿城系有着多年的敦睦合作关系，凭借良好的工程品质、优良的现场治理、优良的服务态度成为绿城优良供给商，集团荣获绿城中国浙江公司2021年度建安总包区采荆州地域供方第一名、荆门地域备选供方第一名，成功中标2022年绿城中国浙江公司荆门地域供方第二名，顺利承接了杭政储出（2020）75、78号地块商品住宅（设配套公建）项目、杭政储出[2022]62号地块Ⅱ标段项目等五个项目，合同总额超过11亿元。

“和蓝绿城系的合作在稳步深刻，功效也很显著。接下来，我们经营团队将持续加强和老客户、品牌客户以及国企、央企等大客户的联系，多走动、多互换，提升服务水平和质量，以诚心诚信、以精品工程、以优质服务与他们成立起持久的合作同伴关系。”文云峰说。

深耕老区域，造就新市场，实现增量增长

经过多年发展，荆门建工在传统房建产业上形成了以浙江市场为主体、河南、安徽、西安、云南、山东、山西等市场多点着花的格局。为了进一步坚韧已有市场，集团在激励公开市场投标、守护好大客户的同时，大力引进优质项目经理和项目，以提升企业经营档次和能力。

老市场要守，新市场也要启发。随着原有市场的鼓和，启发新市场就成了企业发展的必经之路。结合企业三年发展规划，经营团队决定在省内沉点造就黄冈市场，积极打入株洲等地市场，省表则对准京津翼地域、湖北及四川市场大力启发。在沉点启发新区域市场的同时，更将眼光放在了新能源、绿色构筑、智能造作等前沿领域市场上和专业市场上，积极启发新能源、光伏构筑一体化以及双碳绿色项目
；同时，以前瞻性眼光来应对市政工程、城市刷新项目以及钢结构业务逐步增多的发展趋向，加大力度发展房建业务装建一体化等市场，拓展市政、钢结构、装建等非土建类项目业务比例，持续提升专业市场规模。

多力并，则万钧不及举
；群智用，则庶绩不及康。在集团党委和公司辅导班子的正确携带下，经营团队群策群力、启发创新，荆门建工经营治理水平得到了进一步提升，经交易务数量和质地稳步提高，业务结构不休优化，为推动集团经营转型升级、实现高质量稳重发展提供强有力的助力。